3 listopada Zalando opublikowało wyniki za trzeci kwartał 2026 roku. Jest w nich to, czego inwestorzy szukają zwykle w pierwszej kolejności: obroty, marża i liczba klientów. Między tabelami firma umieściła jednak zapowiedź, która może okazać się ważniejsza od wszystkich kwartalnych wskaźników. Od 2027 roku własny agent AI Zalando będzie kupował za klientów produkty, których Zalando samo nie sprzedaje. Wejdzie do cudzego sklepu, przejdzie przez cudzą kasę i dokończy transakcję, a klient przez cały czas zostanie w aplikacji Zalando.
Usługa nazywa się Zalando Extended. Zalando nie chce już być wyłącznie sklepem ani nawet tylko platformą, na której inni wystawiają towar. Chce stać się punktem, w którym zaczyna się i kończy cała droga zakupowa, także wtedy, gdy produkt leży w zupełnie innym miejscu internetu.
Kasa w cudzym sklepie
Mechanizm jest prosty w opisie, ale odwraca dotychczasowy porządek handlu w sieci. Do tej pory sklep, który chciał sprzedawać przez Zalando, musiał się z nim zintegrować: podłączyć katalog, dostosować systemy i często także logistykę. W Extended tę pracę wykonuje maszyna. Agent kupuje towar w zewnętrznym sklepie w imieniu klienta. Dlatego partner, jak przekonuje firma, zyskuje nowych kupujących bez skomplikowanej integracji technicznej i bez zmian w swojej logistyce.
Na początek Zalando wybrało złożone kategorie, takie jak duże, nieporęczne wyposażenie domu. Pierwszym partnerem pilotażowym jest Westwing, który firma przedstawia jako europejskiego lidera w segmencie premium dla domu i wnętrz. Współpraca ruszyła w tym roku. Od 2027 roku agent ma finalizować zakupy produktów Westwinga bezpośrednio w aplikacji Zalando. Potem zakres ma się stopniowo poszerzać o coraz więcej towarów ze sklepów w całym internecie.
Klient, który wcześniej przeszedłby na stronę Westwinga, założył tam konto i podał dane karty, teraz nie wychodzi z aplikacji. Zalando stale podkreśla w komunikacie, że jego aplikacja jest środowiskiem „bezpiecznym” i „zaufanym”. Ta retoryka jest celowa. Jeśli zakupy przejmują agenci, zwycięży ten, komu klienci pozwolą kupować w swoim imieniu. Zalando ma tu przewagę, bo ludzie już mu powierzają adres, płatności i historię zamówień.
Rozmowa zamiast wyszukiwarki
Agent kupujący jest drugim krokiem. Pierwszym była zmiana sposobu szukania. Asystent Zalando pozwala opisać w zwykłej rozmowie, czego się szuka, zamiast wpisywać do wyszukiwarki krótkie hasła. Firma podaje, że w tym roku skorzystało z niego ponad 22 miliony unikalnych użytkowników. Dla porównania: aktywnych klientów grupa ma 63,2 miliona. Rozmowa z maszyną przestała więc być ciekawostką dla nielicznych.
Jeśli asystent pomaga ustalić, czego klient chce, a agent ten zakup realizuje, Zalando kontroluje całą ścieżkę od pytania do zapłaty. Przy tym nie musi mieć wszystkiego w magazynie. Własny towar, oferta partnerów, a teraz także cudze sklepy trafiają pod jeden szyld, za jedno okno rozmowy. Za tym stoją dane i infrastruktura, które firma buduje od założenia w Berlinie w 2008 roku: informacje o modzie w skali europejskiej i sieć logistyczna zaprojektowana pod odzież i produkty lifestyle'owe.
Z wyników widać, dlaczego Zalando idzie w tę stronę. Firma od dawna przestawia się z roli sprzedawcy na rolę platformy i właśnie tam zarabia coraz więcej. Udział partnerów w obrotach segmentu konsumenckiego wzrósł w ciągu roku o 2,9 punktu procentowego, do 33,6 procent. Cel na 2028 rok to 40-50 procent. Każdy produkt sprzedany przez partnera to towar, którego Zalando nie musi kupować, przechowywać ani przeceniać. Extended przesuwa tę logikę dalej, bo zewnętrzny sklep nie potrzebuje skomplikowanej integracji technicznej.
Reklama, logistyka i oprogramowanie
Druga część modelu biznesowego pojawia się w komunikacie jakby przy okazji, ale wyjaśnia sporo. Sklepy z Extended będą mogły reklamować swoje produkty w Zalando przez dział reklamy handlowej, czyli płatne wyróżnienia w aplikacji. To dla firmy dodatkowe źródło przychodów, i to wysokomarżowe. Przychody z reklamy wzrosły w trzecim kwartale o prawie 18 procent i osiągnęły 2 procent obrotów segmentu konsumenckiego. Im więcej cudzych sklepów agent wprowadzi do aplikacji, tym więcej podmiotów będzie konkurować o uwagę klienta, i tym więcej zapłaci za dobre miejsce.
Taki sam kierunek widać w części B2B, czyli w sprzedaży usług innym firmom. Zalando oferuje markom logistykę i zaplecze w ramach ZEOS, oprogramowanie łączące je z marketplace'ami w Tradebyte oraz system do prowadzenia własnych sklepów w SCAYLE. Przychody tego segmentu wzrosły o prawie 28 procent, do 354 mln euro. Skorygowany wynik operacyjny ponad się podwoił, z 20 do 42 mln euro, a marża wzrosła z 7,1 do 11,9 procent. Część konsumencka zarobiła w tym czasie mniej niż rok wcześniej: jej skorygowany zysk operacyjny spadł z 76,6 do 64,4 mln euro. Wzrost zysku grupy o 10,6 procent, do 107 mln euro, zapewniła więc przede wszystkim działalność usługowa. Do tego doszły niższe koszty realizacji zamówień i oszczędności z integracji ABOUT YOU, przejętego w lipcu 2025 roku.
Na tym tle Extended dobrze pasuje do całej strategii. Zalando coraz mniej przypomina wielki sklep z ubraniami, a coraz bardziej infrastrukturę handlu, na której zarabia się na obsłudze cudzych transakcji: przez magazyn, oprogramowanie, reklamę, a wkrótce także przez agenta wykonującego kliknięcia za klienta. Pomaga w tym skala: 63,2 miliona aktywnych klientów, ponad 22 miliony członków programu Zalando Plus, średnio 308 euro wydatków na klienta rocznie i 29 rynków.
Na razie to zapowiedź, a nie działająca usługa. Rok 2027 to termin, nie gotowy produkt, a jedynym wymienionym partnerem jest jeden sklep z jedną kategorią towarów. Firma podtrzymała prognozę na 2026 rok: wzrost obrotów i przychodów w dolnej połowie przedziału 12-17 procent oraz skorygowany zysk operacyjny na poziomie 680-720 mln euro. Wyniki za cały rok Zalando przedstawi 11 marca 2027 roku. Wtedy okaże się, czy agent, który ma kupować za klientów, będzie już realnie płacił w sklepie Westwinga.
Źródła (1)
- Zalando - wyniki za trzeci kwartał 2026 i Zalando Extended, dostęp 3 listopada 2026
